「あんなに喜んでくれたのに、2回目が来ない」
ネイルサロンのオーナーなら、一度はこの経験があるはずです。ホットペッパービューティーの初回クーポンで来店。仕上がりに満足して、笑顔で帰っていった。なのに次の予約は入らない。
3週間後、その人はまた別のサロンの初回クーポンを使っている。
ネイル業界ではこの行動を「サロンジプシー」と呼びます。サロンからサロンへ、初回クーポンを渡り歩く行動。新規クーポン利用者のうち約3割が初回のみで離脱するというデータもあります。
でもこれ、お客様の問題でしょうか？
リピートしない原因は「技術」ではなく「構造」
お客様は施術に満足しています。喜んで帰っています。でもリピートしない。これはサービスの問題ではなく、集客構造の問題です。
STEP 1： 初回3,500円のクーポンで来店する。通常6,000〜8,000円のサービスが半額近い。
STEP 2： 2回目は通常料金。同じ施術が6,000円。「満足はしたけど、倍近い金額をこのサロンに払う理由」がまだ確立されていない。
STEP 3： 別のサロンの初回クーポンが3,500円。合理的に考えれば、そっちに行くのが「お得」。
これがサロンジプシーの正体です。サロンの質の問題ではなく、「初回クーポンという仕組み」が構造的に生み出している行動パターン。
新規の「入口」が変わればリピート率が変わる
ホットペッパービューティー経由の新規3ヶ月リピート率は約27%。一方、紹介経由で来た新規のリピート率は60%を超えるケースが珍しくありません。
同じサロン、同じ技術、同じ接客。なのにリピート率が倍以上違う。違いは「何を期待して来たか」です。
クーポンで来た人は「安さ」を期待して来ている。通常価格になった瞬間、期待と現実にギャップが生まれる。紹介で来た人は「友達が勧めてくれたクオリティ」を期待して来ている。通常料金を見ても「友達が通ってるし、そんなもんだよね」と受け入れられる。
入口が違うだけで、その後の行動がまったく変わるんです。
施術の2時間をリピートの土台にする
ネイルの施術時間は平均1時間半〜2時間半。この間、ネイリストとお客様は同じテーブルで1対1。美容室のように鏡越しでもなく、エステのように横になっているわけでもない。
この「対面で2時間一緒にいる」環境は、他の美容サービスにはない強みです。施術中にお客様の好みや生活スタイルを丁寧に聞く。次回のデザイン提案を一緒に考える。この関係があると、帰宅後に別のサロンのクーポンが目に入っても「でも○○さんにお願いしたいな」と思える。
仕組みで「つながり」を切らない
施術直後： LINE公式アカウントで友だち追加。お礼メッセージと一緒に、紹介リンクを添えておく。
1週間後： 「ネイルの持ちはいかがですか？」とフォローメッセージ。
3週間後： 「そろそろ付替え時期ですね」とリマインド。次回のおすすめデザインを画像で送る。
この3ステップだけで、「なんとなく別のサロンを探す」前にあなたのサロンが頭に浮かぶようになります。
クーポンをやめる必要はありません。大事なのは新規の「チャネル比率」を変えること。クーポン90%：紹介10%の比率を、50%：50%に近づけるだけで、リピート率は劇的に改善します。
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