お客様が友達を紹介してくれない本当の理由

施術の腕には自信がある。お客様との関係も悪くない。リピートもしてくれてる。 ……なのに、紹介が来ない。 「うちの店、紹介が少ないのは何でだろう？」 サロンオーナーなら一度は考えたことがあると思います。そして多くの場合、こう結論づけてしまう。 「まあ、紹介する人はする。しない人はしない。性格の問題だよね。」 本当にそうでしょうか？ 実は、お客様が紹介してくれない理由のほとんどは「性格」ではなく「仕組みの不在」です。もっと言うと、紹介したくても紹介できない状況をサロン側が作ってしまっていることが多い。 理由1：紹介プログラムの存在を知らない これが一番多い。そして一番もったいない。 サロン側は「紹介カードを置いてるし、たまに声かけもしてるし、知ってるはず」と思っている。でもお客様は、施術中に髪型のことしか考えていません。レジで会計するときは「次いつ来よう」と考えている。 紹介カードがレジ横に置いてあっても、視界に入っていない可能性は十分あります。 「知っているはず」は、「知っている」とは限らない。 POPを施術席のミラー前に置く。LINE公式で定期的に紹介プログラムの存在を知らせる。この2つだけで「知らなかった」はかなり減ります。 理由2：紹介の「やり方」がわからない 意外と盲点なのがこれ。 お客様が「友達にこのサロンを紹介したい」と思ったとして、実際にどうすればいいかがわからない。 紹介カードを渡す？ 電話番号を教える？ 「○○の紹介って言ってね」と伝える？ それとも自分が一緒に付いていけばいい？ 曖昧ですよね。お客様にとって「面倒くさそう」「よくわからない」と感じた時点で、紹介のアクションは止まります。 やり方がシンプルであること。 これは紹介を発生させるうえで、特典の内容と同じくらい重要です。 理想は「LINEでリンクを送るだけ」。これなら5秒で終わります。 理由3：紹介しても「自分には何もない」と思っている 紹介された側だけが割引される——この構造は、紹介する側のモチベーションを確実に下げます。 「友達のために動いたのに、自分には何もない」。これは意識的にそう思うわけじゃないんです。ただ、わざわざ労力をかけて紹介しようという気持ちが、無意識のうちに湧いてこない。 逆に「紹介すると自分も特典がもらえる」と知っていたら？ ちょっとした会話の中で「あ、紹介しようかな」と思い出す確率が上がります。 紹介者にもメリットがある。この情報が事前に伝わっていることが大事です。 理由4：「紹介＝営業っぽい」というブレーキがかかる これは心理的なハードルの話です。 友達に「この美容室いいよ」と言うのは自然。でも「この美容室、今紹介キャンペーンやってて、紹介すると……」と説明し始めると、急に営業っぽくなる。 このブレーキを外すには、紹介のトーンを「キャンペーン」ではなく「おすそわけ」にするのが効果的です。 「お友達紹介キャンペーン実施中！」よりも、「いつもの感謝を、大切な方にもおすそわけ」の方が、紹介する側の心理的なハードルは低くなります。 文言一つで、紹介者が感じる「営業っぽさ」は大きく変わります。 理由5：紹介したあとの「結果」が見えない 紹介した友達が実際に来店したのか。特典はちゃんと適用されたのか。紹介者には何がもらえるのか。 これが全くフィードバックされないと、「紹介して意味あったのかな」という気持ちになります。次にまた紹介しようとは思わない。 「○○さんのご紹介で、△△さんがいらっしゃいました！ 次回ご来店時に特典をご用意しています」——こんなメッセージがLINEで届いたら、どう感じますか？ 「あ、ちゃんと紹介が届いたんだ」「感謝されてるんだ」「また紹介しようかな」。 紹介のフィードバックループを作ることで、一度の紹介が二度、三度の紹介につながります。 まとめ：紹介が少ないのは、お客様のせいじゃない お客様が紹介してくれない理由を整理すると： 知らない → 紹介プログラムの存在が伝わっていない やり方がわからない → 紹介の手順が面倒・不明確 自分にメリットがない → 紹介者への特典がない or 伝わっていない 営業っぽくて嫌 → 紹介のトーンや文言が「キャンペーン」寄り 結果が見えない → 紹介後のフィードバックがゼロ 5つとも、お客様の性格の問題ではなく、サロン側の仕組みの問題です。 逆に言えば、仕組みで解決できる。紹介プログラムを整えて、導線を作って、フィードバックを返す。それだけで「紹介が少ない」は変わります。 お客様は、あなたのサロンを紹介したくないわけじゃない。紹介できる状態になっていないだけです。