Customer-Led Growthとは

> Customer-Led Growthとは、既存顧客が新規顧客を連れてくる成長戦略です。 日本語では「カスタマーレッドグロース」「顧客主導の成長」と呼ばれます。 広告で新規獲得するのではなく、満足した顧客の口コミ・紹介で自然に顧客が増える状態を目指します。 クリエイターにとっては「ファンがファンを呼ぶ」成長モデルです。 注意：「CLG」には3つの意味がある 日本語で「CLG」を検索すると、3つの異なる概念がヒットします。1つ目はCustomer-Led Growthで顧客主導の成長を意味します（本記事）。2つ目はCommunity-Led Growthでコミュニティ主導の成長を意味します。3つ目はContent-Led Growthでコンテンツ主導の成長を意味します。 本記事ではCustomer-Led Growth（顧客主導の成長） を解説します。 PLG、SLG、CLGの違い ビジネスの成長戦略には主に3つのアプローチがあります。SLG（Sales-Led Growth）は営業チームが成長の原動力で、SalesforceやOracleが代表例です。PLG（Product-Led Growth）は製品体験が成長の原動力で、Slack、Notion、Zoomが代表例です。CLG（Customer-Led Growth）は既存顧客が成長の原動力で、FigmaやCanvaが代表例です。 それぞれの特徴 SLG（営業主導） 営業担当が顧客を獲得 BtoB、高単価商品向け 人件費がかかる PLG（製品主導） 製品を使えば価値が分かる 無料トライアル → 有料転換 SaaS企業に多い CLG（顧客主導） 満足した顧客が新しい顧客を連れてくる 口コミ・紹介が中心 コミュニティが重要 クリエイターにとっての意味 クリエイターでの例を見てみましょう。SLGは事務所・マネージャーが案件を獲得するモデルです。PLGはコンテンツを見れば魅力が伝わるモデルです。CLGはファンがファンを連れてくるモデルです。 クリエイターにとって最も重要なのはCLGです。ファンの「推し」活動こそが最強の成長エンジンだからです。 クリエイター向け：Fan-Led Growth（FLG）という考え方 CLGをクリエイター向けに再定義すると、「Fan-Led Growth（FLG）＝ファン主導の成長」 という概念になります。 Fan-Led Growthの定義 > Fan-Led Growth（FLG）とは、熱狂的なファンが新しいファンを連れてくることでクリエイターが成長する戦略です。 FLGの3つの柱 1. ファンの成功体験を作る ファンが「推してよかった」と思える体験 コンテンツ、コミュニティ、直接交流 2. 紹介の仕組みを整える 紹介リンクの発行 紹介者・被紹介者への報酬 紹介しやすい環境づくり 3. ファンコミュニティを活性化 ファン同士のつながり 「布教」が自然に起きる環境 熱狂が伝播する場所 CLG/FLGが重要な5つの理由 理由1：顧客獲得コスト（CAC）の削減 ``` 広告経由のCAC：2,000〜5,000円 紹介経由のCAC：500〜1,000円 → 紹介で獲得すると60〜80%コスト削減 ``` 理由2：紹介経由の顧客はLTVが高い 紹介されて来た顧客は、最初から信頼関係があります。 継続率が25〜40%高い 購入単価が20〜30%高い 理由3：広告依存からの脱却 プラットフォームのアルゴリズム変更や広告費高騰のリスクを軽減できます。 理由4：ブランドの信頼性向上 「友人からの紹介」は最も信頼される情報源です。 理由5：持続可能な成長 一度仕組みができれば、複利的に成長していきます。 CLG/FLGを実践する5つのステップ ステップ1：熱狂的ファンを特定する 熱狂的ファン（True Fans）の特徴 毎回コンテンツを見ている コメント・リアクションが多い SNSでシェアしてくれている 上位ティアのメンバーシップに入っている 見つけ方 YouTubeアナリティクスのリピーター Discordのアクティブメンバー メンバーシップの長期継続者 ステップ2：ファンの「成功」を定義する ファンにとっての「成功」とは何でしょうか？ジャンル別に見てみましょう。ゲーム実況では推しの配信で楽しい時間を過ごせたこと、教育系ではスキルが身についたり資格に受かったりすること、エンタメ系では元気が出たり笑えたりすること、VTuberでは推し活を通じて仲間ができたことが成功例です。 この「成功体験」を最大化することがCLGの第一歩です。 ステップ3：紹介プログラムを設計する 両面インセンティブの設計 紹介者への報酬例としては、限定特典、ポイント、メンバーシップ延長などがあります。被紹介者への報酬例としては、初月割引やウェルカム特典などがあります。 紹介しやすい環境 ワンクリックで紹介リンク発行 SNSシェアボタン 紹介文のテンプレート提供 ステップ4：コミュニティを活性化する コミュニティでの「布教」を促進 Discord/ファンクラブ内で紹介を称える 紹介者ランキングの公開 紹介成功者への特別感謝 ステップ5：効果測定と改善 追跡すべきKPI 重要なKPIを紹介します。紹介率は紹介活動をするファンの割合で、目標は10%以上です。バイラル係数は1人が連れてくる新規数で、目標は0.3以上です。紹介経由CVRは紹介リンク経由の登録率で、目標は20%以上です。紹介経由LTVは紹介経由ファンの生涯価値で、目標は通常の120%以上です。 CLG/FLG成功事例 事例1：Figma（デザインツール） CLGの実践内容 ユーザーコミュニティを重視 テンプレート共有で「使いたい」を生む ユーザーがユーザーを教える文化 結果 急速なユーザー拡大 Adobeに約200億ドルで買収提案 事例2：VTuberの場合（想定例） FLGの実践内容 ファン紹介で次月メンバーシップ無料 紹介10人達成で「名誉ファン」称号 Discord内で紹介者を毎週発表 結果 6ヶ月でメンバー数2倍 紹介経由が新規の40% 広告費ゼロで成長 事例3：オンライン講師の場合（想定例） FLGの実践内容 受講生紹介で次回講座20%OFF 紹介された受講生にもウェルカム特典 受講生コミュニティでの成功事例共有 結果 口コミだけで月50名の新規受講 CAC70%削減 CLG/FLGを阻害する要因と対策 阻害要因1：ファンが紹介の仕組みを知らない 対策 定期的に紹介プログラムを告知 メンバーシップ登録完了画面で案内 メールやDiscordでリマインド 阻害要因2：紹介のハードルが高い 対策 ワンクリックで紹介リンク発行 シェア用テキストのテンプレート QRコード提供（オフラインイベント用） 阻害要因3：報酬が魅力的でない 対策 金銭以外の報酬（限定体験、称号） 段階的な報酬（5人紹介で特別特典） 紹介者ランキングと表彰 阻害要因4：紹介されたファンが定着しない 対策 ウェルカム体験の強化 被紹介者向けオンボーディング 紹介者と被紹介者のつながりを作る よくある質問（FAQ） Q. CLGとPLGの違いは？ A. 成長の原動力が異なります。 PLGは「製品体験」が原動力（使えば価値が分かる）。CLGは「既存顧客」が原動力（満足した顧客が紹介）。多くの企業は両方を組み合わせています。 Q. クリエイターにCLGは関係ある？ A. 大いに関係あります。 ファンが「この人いいよ」と友人に勧める構造はまさにCLG。本記事ではこれを「Fan-Led Growth（FLG）」と呼んでいます。 Q. CLGを始めるのに必要なことは？ A. まず既存ファンの満足度を上げることです。 紹介プログラムを作っても、満足していないファンは紹介しません。コンテンツの質、コミュニティ体験を磨くことが先決です。 Q. CLGとCommunity-Led Growthの違いは？ A. 微妙に異なる概念です。 CLG（Customer-Led）は「顧客」が原動力。Community-Led Growthは「コミュニティ」が原動力。実際には重なる部分が多いです。 まとめ Customer-Led Growth（CLG） は既存顧客が成長を牽引する戦略 クリエイター向けには Fan-Led Growth（FLG） として再定義 ファンが新しいファンを連れてくる仕組みが最強の成長エンジン 紹介プログラムでFLGを仕組み化できる PLG→CLG/FLGへのシフトが持続可能な成長のカギ 関連用語 バイラル係数とは 両面インセンティブとは リファラルプログラムとは スーパーファンとは